Profesores de MBA Business School: Jonathan Suárez

abril 4, 2013 - No hay comentarios

Jonathan Suárez es profesor de ‘Habilidades Comerciales’ del Programa Experto en Marketing Digital y Dirección Comercial y de ‘Comunicación Interpersonal’ del Programa Habilidades Directivas – Managerial Skills de MBA Business School en Gran Canaria. Licenciado en Ciencias Criminológicas por la ULPGC, es coach profesional, por OlaCoach (Madrid-Londres) y especialista de la metodología Belbin de Trabajo en Equipo por Belbin Associates. Formador de diferentes organismos públicos y privados en Canarias, es co-director de la consultora Somos Inconformistas SL.

 

Jonathan Suárez

Jonathan Suárez

 

 Habilidades Comerciales

¿Qué destacaría de la asignatura ‘Habilidades Comerciales’?

¿Cuándo un cliente nos compra un producto/servicio a qué se debe?, ¿Lo mides o lo intuyes?, ¿Cómo sabes quién es el mejor comercial de tu equipo? ¿Qué habilidades comerciales debemos reforzar y cuáles mejorar? Responder a todas estas cuestiones es necesario para conocer la salud de nuestro negocio. No se trata exclusivamente de vender, se trata de ciencia. A los clientes no le gusta que les vendan, les gusta comprar. Ya se trate de un producto o un servicio, debemos tener en cuenta que tratamos con personas y como tales debemos conocer cómo funciona su toma de decisiones a la hora de comprar. Se trata de medir, medir y medir, para desarrollar y tomar las decisiones acertadas. Los roles han cambiado, ya no somos vendedores, somos facilitadores y como tal debemos acompañar al cliente hacia la venta. 
En nuestra asignatura entrenaremos tanto las habilidades personales a la hora de comercializar nuestros productos/servicios a clientes potenciales, como aquellas habilidades, en caso de dirigir equipos comerciales, para desarrollar el talento comercial de cada uno de ellos, clientes internos.

¿Es necesario especializarse para comercializar productos digitales?

El término especializarse resulta de por sí más complicado cuando se trata de productos digitales. El entorno digital crece a una velocidad tan rápida, que debemos trabajar una cualidad indispensable: “la curiosidad contínua” y jugar, jugar y jugar. En este mundo no puedes ser especialista de todo, pero si debes ser lo suficientemente inteligente para reunir a un equipo multidisciplinar que te ayude a alcanzar tu propósito. Un ejemplo, un programador puede ser muy bueno en su campo, si bien puede tener enormes dificultades a la hora de comunicar, vender o ilustrar tu producto digital. Por ello debes complementarlo con otros roles que permitan desarrollar tu negocio.

¿Qué importancia tiene la didáctica para el cliente cuando se comercializan productos de nuevas tecnologías?

Es importante conocer cómo funciona el “cerebro” de nuestro cliente cuando se trata de nuevas tecnologías. A mi hija de seis años le resulta más fácil e intuitivo manejar un Iphone y Apps que a mi padre de 65 años. Debemos acompañar a nuestro cliente a que descubra cómo nuestro producto tecnológico puede facilitarle su vida. En eso consiste, en facilitar.

 

Comunicación Interpersonal 

¿Cambian las técnicas para comunicarse con una gran audiencia que para dirigirse a una sola persona?

Decía un experto en comunicación que los profesores llegan mejor a sus alumnos cuando éstos se sienten identificados con éste. Si bien yo diría que, más que sentirse identificados, deberían saber conectar con su público. Las técnicas de comunicación pueden tener patrones comunes pero el impacto será diferente por un simple matiz: la calibración. Calibrar significa conocer mejor el canal de comunicación preferente de nuestros interlocutores para poder adaptar nuestra técnicas de comunicación y de este modo generar mayor sintonía – rapport con ellos. Un ejemplo a modo de ilustración: hay personas que canalizan mejor nuestro mensaje a través de la visualización. Para ellos, los elementos como películas, presentaciones en power point y otros, ayudarán a que llegue y retengan mejor nuestro mensaje. Si, por el contrario, utilizamos sólo la técnica de la oratoria, nuestro interlocutor tiene mayores posibilidades de desconectar o perderse en nuestro discurso. La clave por lo tanto es “conectar”. Para tener éxito en nuestras técnicas de comunicación, cuando nos dirigimos a una gran audiencia debemos utilizar diferentes técnicas y canales; si bien dirigirnos a una sola persona nos permitirá una ventaja añadida que es poseer más pistas de como generar mayor rapport con nuestro interlocutor.

Háblenos de Lenguaje que persuade al cerebro: programar para la acción

El cerebro es la clave de cualquier proceso de comunicación y por ende de acción. Un plan inteligente de comunicación, marketing, comercial o desarrollo profesional se debe centrar en llegar a conectar con el cerebro de sus destinatarios. Nuestro cerebro, a la vez que complejo, es más sencillo de lo que parece en algunos aspectos. Pongamos un ejemplo: imaginemos que somos responsables de un equipo de comerciales y convocamos una reunión individual para felicitar el trabajo de uno de los comerciales. Nuestras palabras son “Javier, eres un buen comercial pero llegas tarde”. El cerebro normalmente se queda con lo último, por lo que Javier se quedará con la última parte del mensaje… “llegas tarde”, lejos de nuestra intención de que se llevase un feedback positivo. En este caso, con un simple cambio de orden, “Javier, llegas tarde pero eres un buen trabajador”, se aproximará por la misma teoría, a nuestro propósito de la reunión. En este sentido, cuando hablamos de programar para la acción, realmente debemos hablar de desprogramar, de desaprender. Desde que nacemos nuestro cerebro desarrolla creencias, valores que ayudan a conformar nuestra interpretación de la realidad. Esto da lugar a que veamos lo que queremos ver, percibamos lo que queremos sentir y escuchemos lo queremos oír. Al igual que un mago hace que centres la atención de tu cerebro hacia un rumbo determinado, en el campo profesional ocurre exactamente lo mismo. Podemos encender el interruptor de la acción simplemente con saber dónde está. Así, en la próxima ocasión que escribamos un simple mail indicando ” adjunto el catálogo solicitado” el cerebro no interpreta que tiene que realizar ninguna acción, será diferente a decirle “cuando lea el catálogo”, ya el cerebro ya sabrá lo que tiene que hacer: “leer”.

Háblenos de El arte de obtener información: preguntas poderosas

Las preguntas son como un sacacorchos: bien utilizadas nos proporcionan una información valiosísima de nuestro interlocutor. Son poderosas cuando nos permiten tomar conciencia, tomar responsabilidad o proporcionar información valiosa respecto a una acción determinada. Estas preguntas deben ser bien guiadas por un facilitador para que no caigan en el interrogatorio o sumatorio de preguntas sin sentido y lógica. Coach, formadores, comerciales, etc., están utilizando estas técnicas en su día a día. De este modo, un buen vendedor de coches pasa a convertirse en un asesor comercial al acompañar al potencial cliente con sus preguntas hacia la toma de decisiones. Una pregunta poderosa sería antes de enseñarle el vehículo “¿Qué le gustaría (o es imprescindible) que tenga su Audi A5?”, la respuesta del potencial cliente nos dará información valiosa que utilizaremos para resaltar a modo de beneficios para el cliente en la fase de presentación del vehículo. No olvidarnos de la escucha activa/empática, la otra gran clave de las preguntas poderosas.